I sell mirrors in the city of blinds….कुणा शायरने आपल्या शायरीत म्हंटलेलेच आहे,”अंधो के शहर में आईना बेचता हूँ मैं ।”. तर ‘बेचना’ हा शब्द आलाय म्हंटल्यावर एव्हाना तुमच्या लक्षात आलंच असेल की आज कोणता ‘किडा’ मी तुमच्या डोक्यात सोडणार आहे.

मी कुणी सेल्समन नाही किंवा मार्केटिंग याविषयातील तज्ज्ञ अभ्यासक देखील नाही. मी कुठल्याच एका विषयातील ‘पारंगत’ व्यक्ती नाही. जोवर मन रमतंय तोवर ते काम करायचं. नंतर सोडून द्यायचं. माझी आई माझ्याबद्दल कायम म्हणायची, ” आलं मनाला तर गेला शेणाला,नायतर टाकलं टोपलं अन बसला उन्हाला”. तर असा स्वभाव असल्याने कुठल्याही एका विषयात ‘मास्टरकी’ मिळवू शकलो नाही. पुढे उपजीविकेसाठी सतरा पालथे धंदे (लघुउद्योग) केले….त्यातून अपयशाचे काही अनुभव पदरी आले. म्हणूनच आता मी ‘मार्केटिंग’ या विषयावर बोलू शकतो असा मला साक्षात्कार झाला. The soil of the shouting seller is sold. But the gold of those who do not speak is not sold. थोडक्यात “ओरडून विकणाऱ्याची मातीही विकल्या जाते. पण न बोलणाऱ्याचे सोनेही विकल्या जात नाही.” एव्हढंच बाजारातील प्रत्यक्ष ज्ञान अनुभवायला मला अपयशाचा शिक्का कपाळावर मारून घ्यावा लागला होता. म्हणजे घटकचाचणीच्या परिक्षेलाच मी नापास झालो होतो. तर असा सर्वसंपन्न अनुभव पाठीशी असल्यानेच ‘सेल्समनगिरी’ची मुशाफिरी करण्याच्या इराद्याने हा विषय छेडलाय. आपल्या मिळणाऱ्या कमेंट मधून अधिक मार्गदर्शन व्हावे एव्हढीच इच्छा…!

बाजारात आपल्या प्रॉडक्टचा खप वाढावा यासाठी उत्पादक कंपन्या वितरकाची जशी मजबूत साखळी तयार करतात. तशीच कल्पक जाहिरातबाजी आणि अगदी थेट घरात प्रॉडक्ट पोहोचविण्यासाठी सेल्समनची मजबूत साखळी तयार करतात. अगदी छोट्या उत्पादनापासून मल्टी ब्रॅण्डेड उत्पादनापर्यंत ही साखळी पद्धत उपयोगात आणली जाते. अर्थातच या सिस्टीममध्ये ‘सेल्समन’ हा महत्वाचा घटक असतो. पण त्याही पेक्षा ह्या सेल्समनला आपले ‘जादुई ज्ञान’ पाजून सोबत काही ‘ट्रिक्स फॉर इम्प्रेशन’ वाले टूल्स देवून ग्राहकासमोर पाठवण्याचे कार्य करणारे व्यवस्थापन असते. सेल्समन कसा असावा ? याचे आदर्श चित्र ह्या व्यवस्थापनाच्या एकत्रित असलेल्या अनेक मेंदूतून रेघोट्या मारून तयार झालेले असते. त्यामुळे हीच फायनल इमेज असा शिक्कामोर्तब झालेला असल्याने बाजारातील चढ-उतार, उत्पादनांची विक्री, ग्राहकांची मागणी आणि आवड अशा जड विषयांचा अभ्यास करणारी मंडळी उत्पादनापेक्षाही परिपूर्ण सेल्समन तयार करण्याबाबत सतत काथ्याकूट करत असतात. त्यातूनच सेल्समन कसा असावा ? याचे क्लासेस, पुस्तके बाजारात आपल्याला दिसतात.

दारावरची डोअर बेल वाजवून अतिशय अदबीने आपल्या जवळचे गृहोपयोगी उपकरण प्रात्यक्षिक दाखवून गृहिणींना विकत घ्यायला भाग पाडणारा सेल्समन युरेका फोर्ब्स या कंपनीने दाखवला असं सांगितलं जातं. आणखी एक कॉमन उदाहरण शिकवलं जातं. एका बूट तयार करणाऱ्या कंपनीला दक्षिण आफ्रिकेत आपला प्रतिनिधी नेमायचा होता. त्यांनी इंटरव्ह्यू घेवून दोघांना निवडले. त्यांची टेस्ट घ्यायचे त्यांनी ठरविले. पहिल्यांदा एकाला त्यांनी अंदाज घेवून त्याचा रिपोर्ट करायला सांगितलं. तो आफ्रिकेतल्या आदिवासी भागातून फिरला. तिथे त्याला दिसले की कुणाच्याही पायात बुटच काय साध्या चपला देखील नाहीत. त्याने कंपनीला कळवले,’इथे लोक साध्या चपला देखील घालत नाहीत, तिथं आपले बूट काय विकले जाणार ?’. कंपनीने त्याला माघारी बोलावून घेतले. काही दिवसांनी पुन्हा निवडलेल्या दुसऱ्या उमेदवाराला त्याच ठिकाणी पाठवले. त्याने तिथं जावून शहरातून फेरफटका मारला अन कंपनीला तात्काळ रिपोर्ट केला,’कंपनीच्या गोडवूनमध्ये जेव्हढे तयार बुटाचे जोड आहेत ते सगळे इकडे पाठवून द्या. इथे भरपूर खप होईल. कारण इथल्या लोकांना पायात बूट घालतात हेच माहिती नाही.’ वरील दोन्ही उदाहरणे सेल्समन कसा असावा ? ही स्पष्ट करणारी अशीच आहेत. पण एव्हढ्या क्रायटेरियावर एक चांगला सेल्समन तयार होतो का ? तर त्याच्याअंगी काही उपजत कलागुण देखील असावे लागतात. एकतर परिस्थितीनुरूप उत्पादनाची आवश्यकता त्याला पटवून देता आलीच पाहिजे. त्याबरोबरच माझ्याच कंपनीचे प्रॉडक्ट का वापरणे योग्य आहे हे देखील त्याला ठासून सांगता आले पाहिजे. सात दिवसात गोरेपण मिळवून देणारी फेअर अँड लव्हलीची जाहिरात हा यासाठी चांगले उदाहरण ठरू शकते. काही प्रॉडक्ट तर केवळ जाहिरात आणि दारात सेल्समन पोहोचल्याने आज ब्रॅण्ड बनले आहेत. ज्या देशात तहानलेल्याकडून घोटभर पाण्याचे पैसे घेणे संस्कार आणि संस्कृती विरोधी समजल्या जाते अशा देशात म्हणजेच भारतात बिस्लरी कंपनीने बाटलीतून नुसतेच पाणी विकले नाही तर शुद्ध पाण्याचे ते सिम्बॉल बनले. आता एव्हढं कीर्तन सांगितल्यावर तुम्ही म्हणाल हे तर आम्हाला माहितीच आहे की, तुम्ही नवीन काय सांगितलं ? तर मित्रांनो, “अंधो के शहर में आईने बेचने चलो…..!”

:- मुकुंद मधुकर हिंगणे.